# Как продавать на маркетплейсах: пошаговый план с нуля для WB, Ozon и Яндекс Маркета

Как продавать на маркетплейсах с нуля: что продавать, какой статус выбрать, как выйти самозанятому на WB, Ozon и Яндекс Маркет, FBO или FBS и карточка.

- Автор: Команда ESEO, Редакция
- Опубликовано: 2026-10-31
- Обновлено: 2026-10-31
- Источник: https://eseo.su/blog/kak-prodavat-na-marketplejsah-s-nulya

---

Продавать на маркетплейсах — значит пройти пять шагов: выбрать товар, оформить статус, зарегистрироваться на площадке, выбрать схему работы со складом и сделать карточку товара, которую найдут и купят. Ниже — пошаговый план для старта с нуля на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете, отдельный раздел для самозанятых и ссылки на подробные гайды по каждому шагу.

**TL;DR:** начните с товара и статуса, а не с площадки. Самозанятому можно продавать только товары собственного производства — без перепродажи, подакцизных и маркируемых товаров ([422-ФЗ, ст. 4](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/30ba0412dfedfe46e8061ea063246bac59da2b69/)). ИП и ООО ограничений по происхождению товара не имеют. Дальше — регистрация в кабинете продавца, выбор модели склада (FBO или FBS) и карточка товара: от неё зависит, увидит ли товар покупатель в поиске.

## Как продавать на маркетплейсах: план из пяти шагов

Чтобы начать продавать на маркетплейсах, нужно: 1) выбрать товар и проверить, что его разрешено продавать в вашем статусе; 2) оформить статус — самозанятый, ИП или ООО; 3) зарегистрироваться в кабинете продавца площадки и принять оферту; 4) выбрать, где хранится товар — на складе маркетплейса (FBO) или у вас (FBS); 5) создать карточку товара с фото, названием, характеристиками и описанием, пройти модерацию и отгрузить первую партию.

Порядок важен. Площадку меняют за вечер, а товар и статус определяют, что вообще можно делать: самозанятый не сможет перепродавать закупленный товар, а маркируемая категория потребует подключения к «Честному знаку» до первой продажи.

## Шаг 1. Что продавать на маркетплейсах

Выбор товара — самый дорогой шаг: ошибку здесь не исправит ни карточка, ни реклама. Перед закупкой проверьте три вещи.

- **Спрос.** Ищут ли товар на площадке и как часто. Начать можно с поисковых подсказок маркетплейса и Wordstat, а глубже — с аналитики ниши. Методику разобрали в статье [как выбрать нишу для маркетплейса](/blog/vybor-nishi-marketpleys-2026).
- **Конкуренция.** Сколько карточек уже стоит в выдаче по главному запросу и насколько они сильные: фото, отзывы, полнота характеристик.
- **Ограничения категории.** Нужна ли маркировка, сертификаты или декларации соответствия, есть ли запрет для вашего статуса — например, самозанятым закрыты маркируемые и подакцизные товары ([422-ФЗ, ст. 4](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/30ba0412dfedfe46e8061ea063246bac59da2b69/)). Про штрафы за маркировку — в отдельном разборе [о «Честном знаке» для продавцов](/blog/shtrafy-za-narushenie-markirovki-chestnyj-znak-v-2026-godu-dlya-prodavtsov-marke-ms7tewp4).

Габариты и вес товара тоже стоит прикинуть заранее: от них зависят логистика и хранение на складе площадки.

## Шаг 2. Статус продавца: самозанятый, ИП или ООО

Продавать на маркетплейсе как обычное физлицо без статуса нельзя — площадка заключает договор с налогоплательщиком. Выбор обычно между тремя вариантами.

| Статус | Что можно продавать | Кому подходит |
|---|---|---|
| Самозанятый (НПД) | Только товары своего производства | Ручная работа, свои изделия, проба ниши малыми партиями |
| ИП | Любые разрешённые товары, включая перепродажу | Большинство продавцов, которые закупают товар |
| ООО | Любые разрешённые товары | Бизнес с партнёрами или крупным оборотом |

Налоговые условия и лимиты меняются, поэтому систему налогообложения для ИП и ООО лучше выбирать с бухгалтером под ваш оборот и наценку.

## Как продавать на маркетплейсах самозанятому

Самозанятые продают на маркетплейсах, но с жёсткими рамками закона. Закон о налоге на профессиональный доход запрещает применять режим тем, кто перепродаёт товары, продаёт подакцизные товары или товары с обязательной маркировкой, а также при доходе свыше 2,4 млн рублей за календарный год ([422-ФЗ, ст. 4, ч. 2](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/30ba0412dfedfe46e8061ea063246bac59da2b69/)). Эти правила одинаковы для всех площадок.

Площадки добавляют свои условия. Ozon принимает физлиц и ИП на НПД, разрешает работать по любой схеме — FBO, FBS или realFBS, но только с продукцией собственного производства и без продуктов питания, антиквариата и товаров, которые продаются после проверки документов качества ([Ozon Seller Edu](https://seller-edu.ozon.ru/libra/how-to-start/self-employed)). Самозанятым на Ozon недоступны продажи юрлицам и создание брендов ([там же](https://seller-edu.ozon.ru/libra/how-to-start/self-employed)). Яндекс Маркет регистрирует самозанятых наравне с ИП и ООО, но перед договором требует связать кабинет с сервисом «Мой налог» ([справка Маркета](https://yandex.ru/support/marketplace/ru/start/register)). Условия Wildberries для самозанятых проверяйте в кабинете продавца при регистрации — ограничения закона действуют и там.

Практический вывод: если вы шьёте, вяжете, делаете украшения или свечи — статус самозанятого подходит для старта. Если план — закупать товар у поставщика и перепродавать, нужен ИП.

## Шаг 3. Регистрация на площадке

Регистрация на всех трёх площадках устроена похоже: кабинет продавца, данные статуса, проверка, оферта, загрузка товаров.

- **Wildberries** — подробно по шагам в гайде [как начать продавать на Wildberries с нуля](/blog/wb-start-2026).
- **Ozon** — что проверить до старта, в статье [продажи на Ozon с нуля](/blog/prodazhi-ozon-s-nulya-instrukciya).
- **Яндекс Маркет** — в руководстве [как открыть магазин на Яндекс Маркете](/blog/yandex-market-start-2026) и в [полном гайде для продавцов Маркета](/blog/yandex-market-kak-prodavat-2026).

Начинать можно с одной площадки. Карточку, которую вы отработали на первой, потом проще перенести на вторую — с поправкой на требования каждой.

## Шаг 4. Склад и доставка: FBO или FBS

Вторая развилка — кто хранит и отгружает товар. При FBO товар лежит на складе маркетплейса, а сборку и доставку заказов делает площадка. При FBS товар хранится у вас, вы собираете каждый заказ, а площадка доставляет его покупателю. Названия у площадок свои: на Wildberries это «Склад WB» и «Маркетплейс» ([справка WB](https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/how-to-choose-sales-model)), на Ozon — FBO, FBS и realFBS ([справка Ozon](https://seller-edu.ozon.ru/libra/how-to-start/step-3-choose-work-mode)), на Яндекс Маркете — FBY, FBS, Экспресс и DBS ([справка Маркета](https://yandex.ru/support/marketplace/ru/introduction/models)).

Для старта с небольшой партией часто выбирают FBS: не нужно планировать поставку на склад. Схемы можно совмещать. Подробнее — в статье [фулфилмент для маркетплейсов простыми словами](/blog/fulfilment-dlya-marketplejsov-prostymi-slovami).

## Шаг 5. Карточка товара: то, что видит покупатель

Покупатель не видит ваш склад и статус — он видит карточку. Её находят через поиск площадки, поэтому карточка решает две задачи: попасть в выдачу по запросам и убедить купить.

- **Название и характеристики** — с ключевыми запросами, по которым ищут товар. Основы — в статье [SEO на маркетплейсах для начинающих](/blog/seo-nachalo-dlya-sellerov).
- **Фото** — по требованиям площадки, с главным преимуществом на первом кадре: [требования к фото WB и Ozon](/blog/foto-kartochki-wb-ozon-trebovaniya).
- **Описание** — отвечает на вопросы покупателя, а не повторяет название.
- **Проверка перед запуском** — пройдите [чек-лист карточки перед запуском](/blog/chek-list-kartochki-tovara-pered-zapuskom-na-marketplejse-mrsveus0) и разбор [ошибок, из-за которых карточка не продаёт](/blog/oshibki-kartochki-marketpleys).

Первую версию карточки не обязательно писать вручную: черновик названия, описания и характеристик можно собрать в [генераторе карточек ESEO](/ai-generator), а затем проверить и поправить под свой товар.

## Частые вопросы

**Можно ли продавать на маркетплейсах без ИП?**
Да, если вы самозанятый и продаёте товары своего производства. Перепродавать закупленный товар на НПД нельзя — для этого нужен ИП или ООО ([422-ФЗ, ст. 4](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/30ba0412dfedfe46e8061ea063246bac59da2b69/)).

**С какой площадки начать?**
С той, где уже есть спрос на ваш товар и где вам понятны правила склада и карточки. Удобно начать с одной площадки, отработать карточку и только потом выходить на вторую.

**Что выбрать для старта — FBO или FBS?**
FBS проще для маленькой партии: товар у вас, отгрузка под заказ. FBO снимает с вас сборку и доставку, но требует поставки на склад площадки. Схемы можно совмещать.

**Почему товар не продаётся, хотя карточка создана?**
Чаще всего карточку не находят в поиске: в названии и характеристиках нет запросов покупателей, или первое фото не выделяется в выдаче. Начните с [чек-листа карточки](/blog/chek-list-kartochki-tovara-pered-zapuskom-na-marketplejse-mrsveus0).