# Сезонность на маркетплейсах: как зарабатывать круглый год

Как использовать сезонный спрос, когда закупаться и как не остаться с мёртвым стоком.

- Автор: Команда ESEO, Редакция
- Опубликовано: 2026-03-16
- Обновлено: 2026-10-16
- Источник: https://eseo.su/blog/sezonnost-kak-zarabatyvat

---

**TL;DR:** Сезонные пики дают заметный рост выручки за 1–2 месяца. Главное правило — закупаться за 2–3 месяца до пика, не хранить мёртвый сток после сезона. Всесезонный костяк из 2–3 SKU обеспечивает стабильный cash flow в межсезонье.

## Почему сезонность важна для маркетплейсов

Маркетплейсы особенно чувствительны к сезонности: спрос на некоторые категории резко меняется от сезона к сезону. Кто успевает войти до пика — срывает куш. Кто опаздывает — остаётся с нераспроданным товаром и замороженными деньгами.

Школьные товары пикуют в августе, а в ноябре–декабре объём продаж в большинстве категорий заметно превышает среднемесячный.

## Главные пики продаж в году: таблица по месяцам

| Период | Категории | Рост спроса | Когда закупать |
|---|---|---|---|
| Февраль–март | Подарки (23 февраля, 8 марта) | ×5–8 | Декабрь–январь |
| Май–июнь | Дача, туризм, садоводство | ×3–6 | Февраль–март |
| Июль–август | Пляж, отдых, школьные товары | ×4–8 | Апрель–май |
| Сентябрь–октябрь | Осенняя одежда, обувь | ×3–4 | Июнь–июль |
| Ноябрь–декабрь | 11.11, Новый год — всё подряд | ×4–10 | Август–сентябрь |

Проверяйте сезонность конкретных категорий через [wordstat.yandex.ru](https://wordstat.yandex.ru) — раздел «История запросов». Двух лет данных достаточно для планирования.

## Как планировать закупки под сезон

**Правило 2–3 месяцев:** закупайте за 2–3 месяца до пика. Если пик — декабрь, закупка в сентябре–октябре. Учтите время доставки: из Китая 30–45 дней, из России 7–14 дней.

**Правило первого сезона:** не закупайте большой объём в первый год. Лучше дефицит, чем мёртвый сток. После первого сезона у вас будут реальные данные продаж — используйте их для следующей закупки.

**Правило точечного расчёта:**
1. Смотрите данные конкурентов в MPStats или аналитике WB
2. Оцените свою потенциальную долю трезво: у нового продавца нет истории продаж и отзывов лидера, поэтому на его объёмы не ориентируйтесь
3. Рассчитайте объём и заложите небольшой запас под неожиданный спрос

Подробнее о выборе ниши и объёма — в статье [выбор ниши для маркетплейса](/blog/vybor-nishi-marketpleys-2026).

## Как избежать мёртвого стока после сезона

Мёртвый сток — деньги, которые не работают. При FBO вы ещё и платите за хранение WB.

**Правило распродажи:** за 2–3 недели до окончания сезона начинайте постепенно снижать цену. Лучше продать с минимальной маржой, чем хранить остатки до следующего сезона.

**Правило возврата с FBO:** закажите возврат остатков со склада WB заранее (срок 7–14 дней). Дешевле хранить у себя.

**Точка выхода:** если стоимость хранения до следующего пика > выручке от немедленной продажи по сниженной цене — продавайте сейчас.

Расчёт хранения vs. немедленной продажи — в статье [аналитика продаж на маркетплейсах](/blog/analitika-prodaj-marketplejs).

## Всесезонные товары в портфеле

Полностью сезонный бизнес нестабилен: 2–3 месяца прибыль, 9 месяцев — ноль. Стройте портфель так, чтобы 2–3 всесезонных SKU обеспечивали базовый cash flow.

Признаки всесезонного товара:
- Стабильный спрос в Wordstat весь год, без резких провалов между месяцами
- Категории: расходники, уходовая косметика, товары для дома, аксессуары
- Нет ярко выраженных праздничных ассоциаций

## Сезонное SEO: готовьте карточки заранее

Алгоритм WB индексирует новые карточки 2–4 недели. Загружайте карточки за 4–6 недель до сезона и запускайте минимальную рекламу для «прогрева» ещё до пика спроса.

Добавляйте сезонные ключи в описание: «летний», «для дачи», «подарок на 8 марта» — в нужное время. Используйте [ESEO.su](https://eseo.su) для генерации описания с актуальными сезонными запросами.

## Часто задаваемые вопросы

**Как найти точный пик спроса для своего товара?**
Wordstat.yandex.ru → «История запросов» для основного ключевого слова. Видны пики с точностью до месяца за 2 года.

**Стоит ли работать только с сезонными товарами?**
Рискованно: один неудачный год (погода, конкуренты, логистика) обнуляет прибыль. Надёжнее, когда заметную часть выручки дают всесезонные товары, а сезонные добавляют рост в пики.

**Как спрогнозировать объём закупки?**
В первый сезон — осторожный объём, заметно ниже «идеальной» цифры. После — отталкивайтесь от реальных продаж прошлого сезона и динамики спроса по ключевым запросам в Wordstat.

**Что делать, если товар закончился в разгар сезона?**
Найдите аналогичный товар у российского поставщика с короткой доставкой. Упущенная выручка в пик обычно дороже, чем временно сниженная маржа.

**Нужно ли снижать цену перед окончанием сезона?**
Да, превентивно. Начните за 2–3 недели: даже небольшое снижение цены помогает распродать остаток до конца сезона.

**Как WB учитывает сезонность в алгоритме?**
WB повышает веса сезонных категорий в выдаче в периоды пика. Карточки с историей продаж прошлого сезона получают временный буст. Новые карточки стартуют с нуля каждый сезон.

## Итог: правила сезонного продавца

1. Изучите сезонность через Wordstat до входа в нишу
2. Закупайтесь за 2–3 месяца до пика
3. Загружайте карточки за 4–6 недель до пика
4. Первый сезон — минимальный объём, собирайте данные
5. Держите 2–3 всесезонных SKU для стабильного cash flow
6. Распродавайте остатки со скидкой до конца сезона