Ценообразование на маркетплейсах: стратегии, которые работают

Главная ошибка в ценообразовании

Большинство новых селлеров смотрят на цену конкурентов и ставят чуть ниже. Это путь к убыточности. Правильный подход — считать юнит-экономику и от неё выстраивать цену.

Как считать юнит-экономику

Формула: Цена продажи − Себестоимость − Комиссия WB (15-25%) − Логистика − Возвраты (10-15%) − Реклама (10-15%) = Чистая прибыль. Если чистая прибыль меньше 15% — товар невыгоден.

Стратегия участия в акциях

WB регулярно проводит акции. Изначально закладывайте в цену скидочный потенциал: если WB требует снизить цену на 30%, ваша базовая цена должна быть такой, чтобы вы оставались в плюсе при скидке 30%.

Когда демпинговать можно

На старте, когда нет отзывов и рейтинга, временный демпинг оправдан. Вы платите за первые продажи и отзывы. Закладывайте на это бюджет в 20-30% маржи первых 50-100 продаж.

Психологическое ценообразование

Цена 999 рублей работает лучше, чем 1000. Цена 1 490 рублей воспринимается как недорогой сегмент, 1 500 — уже как дорогой. Эти мелочи влияют на конверсию на 5-10%.