Фулфилмент для маркетплейсов простыми словами: FBO, FBS и карточка товара

Фулфилмент — это когда хранение товара, сборку заказов, упаковку и отправку делает за продавца кто-то другой: склад маркетплейса или отдельная компания-оператор. Ниже — простыми словами, как это устроено на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете, чем FBO отличается от FBS и почему от выбора склада зависит и карточка товара.

TL;DR: фулфилмент — это передача складской работы на сторону. У каждой площадки свой набор моделей: на Wildberries — «Склад WB» (FBW), «Маркетплейс» (FBS) и «Витрина» (DBS) (справка WB), на Ozon — FBO, FBS и realFBS (справка Ozon), на Яндекс Маркете — FBY, FBS, Экспресс и DBS (справка Маркета). Модели можно совмещать, а карточка товара при этом одна.

Что такое фулфилмент простыми словами

Фулфилмент (от английского fulfillment — «исполнение») — это весь путь заказа после нажатия кнопки «Купить»: товар нужно где-то хранить, найти на полке, собрать, упаковать, промаркировать и передать в доставку. Когда эту работу делает не сам продавец, а склад маркетплейса или нанятый оператор, говорят, что продавец работает через фулфилмент.

Удобно разделить работу на четыре вопроса: кто хранит товар, кто собирает заказ, кто упаковывает и маркирует, кто везёт покупателю. Модели маркетплейсов отличаются ответами на эти вопросы.

FBO и FBS: в чём разница

• FBO (Fulfillment by Operator) — товар лежит на складе площадки. Продавец привозит партию, а сборку и доставку каждого заказа делает маркетплейс.
• FBS (Fulfillment by Seller) — товар лежит у продавца: на своём складе, в квартире или гараже. Пришёл заказ — продавец собирает и упаковывает его сам, а площадка доставляет покупателю.
• DBS (Delivery by Seller) — продавец делает всё сам, включая доставку, а площадка служит витриной.

Названия у площадок свои. Wildberries называет модель со своим складом FBW — Fulfillment by Wildberries (справка WB); буквы FBO в разговорах продавцов про WB — привычка из Ozon.

Источники таблицы — справки площадок: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

Как это устроено на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете

Wildberries. По модели «Склад WB» продавец привозит товары в пункт отгрузки, а хранение, сборку заказов и доставку в пункты выдачи берёт на себя Wildberries. По модели «Маркетплейс» продавец хранит товар у себя, а под каждый заказ упаковывает, маркирует и отвозит его в пункт приёма (справка WB). Есть и другие модели: «Витрина экспресс», «Деливери WB» и самовывоз из магазина продавца.

Ozon. FBO — продажа со склада Ozon, FBS — со своего склада с доставкой Ozon, realFBS — со своего склада с доставкой любыми сторонними перевозчиками (справка Ozon). Схемы можно совмещать: например, товары, которые не принимают на FBO, продавать по FBS.

Яндекс Маркет. По FBY Маркет берёт на себя всю работу — от хранения до доставки. По FBS товар хранится у продавца, а доставку выполняет Маркет; по Экспресс курьеры забирают упакованные заказы прямо со склада продавца; по DBS продавец сам хранит, собирает и отвозит заказы покупателям (справка Маркета).

Что делает фулфилмент-оператор

Сторонний фулфилмент — это компания со своим складом, которая работает между продавцом и маркетплейсом. Обычно оператор:

1. принимает товар от поставщика и пересчитывает его;
2. хранит остатки;
3. маркирует и упаковывает товар по правилам площадки;
4. собирает поставки на склад маркетплейса (для FBO / FBW) или отправляет заказы по FBS.

Услуги и цены у операторов разные, поэтому сравнивайте договоры по составу работ, а не по одной строке прайса. И помните: перед маркетплейсом за товар, упаковку и маркировку отвечает продавец, даже если коробку собирал оператор.

Какую модель выбрать

• Стабильный спрос и компактный товар — склад площадки: не нужно собирать каждый заказ. Ozon приводит пример товаров для FBO — кошачий корм и бытовую химию (справка Ozon).
• Медленный спрос или широкий ассортимент — свой склад: Wildberries пишет, что по FBS выгоднее продавать товары с невысоким спросом — не придётся оплачивать их длительное хранение (справка WB).
• Товар, который не принимают склады площадки — FBS или доставка силами продавца.
• Нет места и людей на сборку — фулфилмент-оператор: он работает и со складом площадки, и со своим.

Деньги в каждой модели считаются по-своему: комиссия, логистика, хранение. Как свести их в прибыль на единицу товара — в статье про юнит-экономику, подробный разбор моделей WB — в статье FBO и FBS на Wildberries, тарифы доставки WB — в разборе логистики Wildberries.

При чём тут карточка товара

Склад меняется, карточка — нет. Wildberries прямо пишет: если вы уже работаете по другой модели, новые карточки создавать не нужно (справка WB). Поэтому ошибки карточки переезжают вместе с товаром на любой склад.

Три места, где фулфилмент и карточка пересекаются:

• Габариты. Размеры и вес в карточке должны совпадать с упакованным товаром: Wildberries называет штрафы за занижение габаритов и неверное оформление карточки (справка WB).
• Упаковка и маркировка. При приёмке на складе WB у сотрудников могут возникнуть вопросы к упаковке и маркировке товаров (справка WB). Если упаковку делает оператор, передайте ему правила площадки письменно.
• Фото и описание. Покупатель видит товар только через карточку — склад не продаёт, он хранит. Что показать на фото, разобрано в статье фото для карточки WB и Ozon, а финальная проверка перед запуском — в чек-листе карточки.

Частые вопросы

Фулфилмент и FBO — одно и то же? Не совсем. FBO — модель, где товар хранит и отгружает сама площадка. Фулфилмент — более широкое слово: так называют и склад маркетплейса, и стороннего оператора, который работает за продавца.

Можно ли работать сразу по FBO и FBS? Да. И Wildberries, и Ozon разрешают совмещать модели (справка WB, справка Ozon).

Нужен ли свой склад для старта? Нет. По модели склада площадки (FBW, FBO, FBY) продавец привозит партию, а заказы собирает маркетплейс.