Как продавать на маркетплейсах: пошаговый план с нуля для WB, Ozon и Яндекс Маркета

Продавать на маркетплейсах — значит пройти пять шагов: выбрать товар, оформить статус, зарегистрироваться на площадке, выбрать схему работы со складом и сделать карточку товара, которую найдут и купят. Ниже — пошаговый план для старта с нуля на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете, отдельный раздел для самозанятых и ссылки на подробные гайды по каждому шагу.

TL;DR: начните с товара и статуса, а не с площадки. Самозанятому можно продавать только товары собственного производства — без перепродажи, подакцизных и маркируемых товаров (422-ФЗ, ст. 4). ИП и ООО ограничений по происхождению товара не имеют. Дальше — регистрация в кабинете продавца, выбор модели склада (FBO или FBS) и карточка товара: от неё зависит, увидит ли товар покупатель в поиске.

Как продавать на маркетплейсах: план из пяти шагов

Чтобы начать продавать на маркетплейсах, нужно: 1) выбрать товар и проверить, что его разрешено продавать в вашем статусе; 2) оформить статус — самозанятый, ИП или ООО; 3) зарегистрироваться в кабинете продавца площадки и принять оферту; 4) выбрать, где хранится товар — на складе маркетплейса (FBO) или у вас (FBS); 5) создать карточку товара с фото, названием, характеристиками и описанием, пройти модерацию и отгрузить первую партию.

Порядок важен. Площадку меняют за вечер, а товар и статус определяют, что вообще можно делать: самозанятый не сможет перепродавать закупленный товар, а маркируемая категория потребует подключения к «Честному знаку» до первой продажи.

Шаг 1. Что продавать на маркетплейсах

Выбор товара — самый дорогой шаг: ошибку здесь не исправит ни карточка, ни реклама. Перед закупкой проверьте три вещи.

• Спрос. Ищут ли товар на площадке и как часто. Начать можно с поисковых подсказок маркетплейса и Wordstat, а глубже — с аналитики ниши. Методику разобрали в статье как выбрать нишу для маркетплейса.
• Конкуренция. Сколько карточек уже стоит в выдаче по главному запросу и насколько они сильные: фото, отзывы, полнота характеристик.
• Ограничения категории. Нужна ли маркировка, сертификаты или декларации соответствия, есть ли запрет для вашего статуса — например, самозанятым закрыты маркируемые и подакцизные товары (422-ФЗ, ст. 4). Про штрафы за маркировку — в отдельном разборе о «Честном знаке» для продавцов.

Габариты и вес товара тоже стоит прикинуть заранее: от них зависят логистика и хранение на складе площадки.

Шаг 2. Статус продавца: самозанятый, ИП или ООО

Продавать на маркетплейсе как обычное физлицо без статуса нельзя — площадка заключает договор с налогоплательщиком. Выбор обычно между тремя вариантами.

Налоговые условия и лимиты меняются, поэтому систему налогообложения для ИП и ООО лучше выбирать с бухгалтером под ваш оборот и наценку.

Как продавать на маркетплейсах самозанятому

Самозанятые продают на маркетплейсах, но с жёсткими рамками закона. Закон о налоге на профессиональный доход запрещает применять режим тем, кто перепродаёт товары, продаёт подакцизные товары или товары с обязательной маркировкой, а также при доходе свыше 2,4 млн рублей за календарный год (422-ФЗ, ст. 4, ч. 2). Эти правила одинаковы для всех площадок.

Площадки добавляют свои условия. Ozon принимает физлиц и ИП на НПД, разрешает работать по любой схеме — FBO, FBS или realFBS, но только с продукцией собственного производства и без продуктов питания, антиквариата и товаров, которые продаются после проверки документов качества (Ozon Seller Edu). Самозанятым на Ozon недоступны продажи юрлицам и создание брендов (там же). Яндекс Маркет регистрирует самозанятых наравне с ИП и ООО, но перед договором требует связать кабинет с сервисом «Мой налог» (справка Маркета). Условия Wildberries для самозанятых проверяйте в кабинете продавца при регистрации — ограничения закона действуют и там.

Практический вывод: если вы шьёте, вяжете, делаете украшения или свечи — статус самозанятого подходит для старта. Если план — закупать товар у поставщика и перепродавать, нужен ИП.

Шаг 3. Регистрация на площадке

Регистрация на всех трёх площадках устроена похоже: кабинет продавца, данные статуса, проверка, оферта, загрузка товаров.

• Wildberries — подробно по шагам в гайде как начать продавать на Wildberries с нуля.
• Ozon — что проверить до старта, в статье продажи на Ozon с нуля.
• Яндекс Маркет — в руководстве как открыть магазин на Яндекс Маркете и в полном гайде для продавцов Маркета.

Начинать можно с одной площадки. Карточку, которую вы отработали на первой, потом проще перенести на вторую — с поправкой на требования каждой.

Шаг 4. Склад и доставка: FBO или FBS

Вторая развилка — кто хранит и отгружает товар. При FBO товар лежит на складе маркетплейса, а сборку и доставку заказов делает площадка. При FBS товар хранится у вас, вы собираете каждый заказ, а площадка доставляет его покупателю. Названия у площадок свои: на Wildberries это «Склад WB» и «Маркетплейс» (справка WB), на Ozon — FBO, FBS и realFBS (справка Ozon), на Яндекс Маркете — FBY, FBS, Экспресс и DBS (справка Маркета).

Для старта с небольшой партией часто выбирают FBS: не нужно планировать поставку на склад. Схемы можно совмещать. Подробнее — в статье фулфилмент для маркетплейсов простыми словами.

Шаг 5. Карточка товара: то, что видит покупатель

Покупатель не видит ваш склад и статус — он видит карточку. Её находят через поиск площадки, поэтому карточка решает две задачи: попасть в выдачу по запросам и убедить купить.

• Название и характеристики — с ключевыми запросами, по которым ищут товар. Основы — в статье SEO на маркетплейсах для начинающих.
• Фото — по требованиям площадки, с главным преимуществом на первом кадре: требования к фото WB и Ozon.
• Описание — отвечает на вопросы покупателя, а не повторяет название.
• Проверка перед запуском — пройдите чек-лист карточки перед запуском и разбор ошибок, из-за которых карточка не продаёт.

Первую версию карточки не обязательно писать вручную: черновик названия, описания и характеристик можно собрать в генераторе карточек ESEO, а затем проверить и поправить под свой товар.

Частые вопросы

Можно ли продавать на маркетплейсах без ИП? Да, если вы самозанятый и продаёте товары своего производства. Перепродавать закупленный товар на НПД нельзя — для этого нужен ИП или ООО (422-ФЗ, ст. 4).

С какой площадки начать? С той, где уже есть спрос на ваш товар и где вам понятны правила склада и карточки. Удобно начать с одной площадки, отработать карточку и только потом выходить на вторую.

Что выбрать для старта — FBO или FBS? FBS проще для маленькой партии: товар у вас, отгрузка под заказ. FBO снимает с вас сборку и доставку, но требует поставки на склад площадки. Схемы можно совмещать.

Почему товар не продаётся, хотя карточка создана? Чаще всего карточку не находят в поиске: в названии и характеристиках нет запросов покупателей, или первое фото не выделяется в выдаче. Начните с чек-листа карточки.