Комиссии Wildberries: полный разбор и расчёт прибыли

TL;DR: WB удерживает три вида расходов: комиссию (5–25% по категории), логистику (от 80 ₽ за единицу) и хранение при FBO (от 0,07 ₽/день/шт). Плюс обратная логистика при каждом возврате. Суммарные удержания WB составляют 25–45% от цены продажи в зависимости от категории и модели работы.

Структура расходов на Wildberries: четыре статьи

Wildberries удерживает деньги по четырём основным статьям. Понимание каждой критично для корректного расчёта прибыли.

Первое — комиссия маркетплейса: берётся с каждой продажи как процент от итоговой цены. Второе — логистика: доставка товара от склада до покупателя. Третье — хранение: если работаете по FBO, платите за каждый день хранения на складе WB. Четвёртое — обратная логистика: при возврате товара покупателем WB доставляет его обратно — за счёт продавца.

Все четыре статьи автоматически удерживаются из выручки до перечисления продавцу. В личном кабинете они отображаются в финансовом отчёте с разбивкой по каждому SKU.

Комиссия WB по категориям товаров

Комиссия Wildberries — переменная величина, которая зависит от категории товара и ряда дополнительных условий. По данным официального раздела для продавцов WB, актуальные ставки публикуются в личном кабинете.

Важное правило: комиссия берётся с итоговой цены продажи после всех скидок. Если товар стоил 3 000 ₽ но продан по акции за 2 400 ₽ — комиссия 20% составит 480 ₽, а не 600 ₽. Учитывайте это при планировании участия в акциях WB.

Логистика: тарифы доставки до покупателя

Стоимость логистики зависит от трёх параметров: габаритов упаковки, веса и склада отгрузки. WB использует систему объёмного веса — если товар лёгкий но крупный, платите за объём.

Ориентировочные тарифы логистики WB (базовые, уточняйте в кабинете):

Практический совет: оптимизируйте упаковку. Уменьшение упаковки на 10–15% по каждому измерению может перевести товар в более дешёвую логистическую категорию. Это снижает постоянные расходы на каждую продажу.

Хранение FBO: сколько стоит склад WB

При работе по FBO вы платите за каждый день хранения товара на складе Wildberries. Тариф зависит от объёма и категории товара.

Базовые тарифы хранения: обычные товары — от 0,07 до 0,25 ₽ за литр объёма в сутки. Крупногабаритные и сверхбольшие — от 0,15 до 1,5 ₽ за литр в сутки.

Практический расчёт: упаковка 20×15×10 см = 3 литра объёма. При тарифе 0,15 ₽/литр/день и запасе 100 единиц: 3 × 0,15 × 100 = 45 ₽/день = 1 350 ₽/месяц. При оборачиваемости 30 дней — около 13,5 ₽ на единицу. При оборачиваемости 90 дней — уже 40,5 ₽/единицу, что существенно давит на маржу.

WB вводит повышенные тарифы хранения для товаров с оборачиваемостью свыше 60 дней. Следите за остатками и вовремя вывозите неликвид.

Обратная логистика: расходы при возвратах

Каждый возврат — двойные расходы на логистику: туда и обратно. Тариф обратной логистики аналогичен прямой доставке.

Пример: товар доставляется за 150 ₽. Возврат — ещё 150 ₽. При проценте возврата 15% и тысяче продаж в месяц: 1 000 × 0,15 × 150 = 22 500 ₽/мес дополнительных расходов только на обратную логистику. Плюс риск потери товарного вида.

Снижение процента возвратов на 5 процентных пунктов при тысяче продаж экономит 7 500 ₽/мес — не считая сохранения позиций в ранжировании. О том как снизить возвраты — в статье «Как снизить возвраты на Ozon».

Реальный пример: все расходы WB на одной продаже

Товар: чехол для телефона, цена продажи 800 ₽, себестоимость 150 ₽, категория «Электроника».

Комиссия WB 9%: 72 ₽. Логистика (малый): 90 ₽. Хранение FBO (30 дней оборачиваемость): 8 ₽. Обратная логистика 12% возвратов: 10,8 ₽. Итого удержания WB: 180,8 ₽ (22,6% от цены).

Выручка продавца: 800 − 180,8 = 619,2 ₽. Минус себестоимость 150 ₽: 469,2 ₽. Минус реклама ДРР 10%: 80 ₽. Минус НПД 6%: 48 ₽. Чистая прибыль: 341,2 ₽ (42,6% маржи) — хороший результат.

О полной формуле юнит-экономики с учётом всех статей — в статье «Юнит-экономика для маркетплейсов». О выборе модели хранения FBO vs FBS — «FBO vs FBS на Wildberries».

Как минимизировать расходы на WB без снижения качества

Оптимизация упаковки: уменьшите габариты не в ущерб защите товара — переход в меньшую логистическую категорию даёт прямую экономию на каждой отправке.

Управление остатками: оборачиваемость до 30–40 дней — оптимум для минимизации хранения. Дозаказывайте товар заранее с учётом срока доставки от поставщика.

Снижение возвратов: каждый процент снижения возвратов уменьшает расходы на обратную логистику. Инвестиция в качественные фото и точное описание снижает возвраты на 20–35%.

Выбор категории: перед листингом убедитесь что товар попадает в правильную категорию с минимальной комиссией. Неправильная категоризация может стоить дополнительных 5–10% комиссии с каждой продажи.

---

Часто задаваемые вопросы

Меняются ли тарифы WB и как об этом узнать? Да, WB периодически обновляет тарифы на логистику и хранение. Изменения публикуются в новостях для продавцов в личном кабинете и рассылаются по email. Проверяйте актуальные тарифы в разделе «Финансы → Тарифы» личного кабинета перед каждым пересчётом юнит-экономики.

Комиссия WB — это от цены до или после скидки покупателя WB? От итоговой цены продажи после всех скидок. Если покупатель имеет скидку WB 10% и покупает товар за 2 700 ₽ вместо 3 000 ₽, комиссия считается от 2 700 ₽. При участии в акциях маркетплейса — от акционной цены.

Существует ли НДС в расходах WB для самозанятых? Самозанятые (плательщики НПД) не являются плательщиками НДС. WB как налоговый агент не удерживает НДС с выплат самозанятым. Вы платите только НПД 4–6% от дохода. При переходе на ИП с НДС ситуация меняется — консультируйтесь с бухгалтером.

Можно ли уменьшить комиссию WB путём переговоров? Базовые тарифы комиссии не являются предметом переговоров для большинства продавцов. Снижение возможно только в рамках специальных программ WB для крупных поставщиков с оборотом от нескольких десятков миллионов рублей в месяц.

Что выгоднее по расходам: FBO или FBS? При высокой оборачиваемости (продажи быстрые, остатки небольшие) FBO выгоднее: скорость доставки улучшает позиции и компенсирует расходы на хранение. При низкой оборачиваемости или дорогом товаре FBS дешевле: нет расходов на хранение, полный контроль качества. Подробный разбор с расчётами — в статье «FBO vs FBS на Wildberries».

Как WB рассчитывает расходы на хранение — от веса или объёма? От объёма упаковки в литрах (длина × ширина × высота в дм). Это важно: лёгкий но объёмный товар (мягкие игрушки, подушки) может стоить дорого в хранении несмотря на небольшой вес. Рассчитывайте объём до отправки первой партии.

---

Знаете все расходы WB — можете управлять прибылью. ESEO.su помогает продавать больше: генерирует SEO-карточки для WB и Ozon которые конвертируют посетителей в покупателей.